Strategische Machtfaktoren in Kunden-Lieferanten-Verhältnissen

J. Oehmen u.a.: Strategische Machtfaktoren Strategische Machtfaktoren in Kunden-Lieferanten- Verhältnissen am Beispiel Schweizer Unternehmen und ihren chinesischen Lieferanten Josef Oehmen, Paul Schönsleben, ETH Zürich, Max von Bredow, Philipp Gruber und Gunther Reinhart, TU München Dipl.-Ing. Josef Oehmen, MBA, arbeitet als als Beschaffungsmarkt in den letz- als auch indirekt. So müssen einerseits wissenschaftlicher Mitarbeiter am Zentrum für ten Jahren vermehrt an Bedeutung. direkt höhere Preise akzeptiert oder Unternehmenswissenschaften (BWI) des Depart- ments MTEC an der ETH Zürich. Er befasst sich Trotz vieler Chancen lässt sich aber andererseits indirekt Qualitätsmängel mit der Integration chinesischer Lieferanten in jüngster Vergangenheit das Phä- oder das Nichteinhalten von Lieferbe- und Risikomanagement. nomen eines Rückzugs vieler Unter- dingungen durch Mehraufwendungen Prof. Dr. Paul Schönsleben leitet das ETH-Zen- nehmen aus dem chinesischen Markt egalisiert werden. Dieses Problem ba- trum für Unternehmenswissenschaften (BWI) und das Fachgebiet Logistik-, Operations- und feststellen. Dies liegt u.a. in einem siert im Wesentlichen auf einem Man- Supply Chain Management des Departements mangelnden Potenzial der westlichen gel an Macht bzw. einer gewissen stra- MTEC an der ETH Zürich. Unternehmen zur Einflussnahme auf tegischen Abhängigkeitssituation der Dipl.-Ing. Max von Bredow arbeitet als die Leistungen und Forderungen westlichen Unternehmen. wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Werkzeugmaschinen und Betriebswissen- der chinesischen Unternehmen be- Um die Situation zu Gunsten der Ab- schaften (iwb) an der Technischen Universität gründet. In diesem Beitrag werden nehmer nachhaltig verändern zu können München. Er befasst sich mit der Bewertung risikobehafteter Kunden-Lieferanten-Bezie- Werkzeuge und Wege aufgezeigt, und diesen in eine gestärkte Machtposi- hungen. um diesem Problem erfolgreich zu tion zu bewegen, müssen folgende drei Dipl.-Ing. Philipp Gruber war Student der TU begegnen und die eigene Machtpo- Schritte durchlaufen werden: München und arbeitete im Rahmen des DC- sition als Kunde in Westeuropa zu 1. Beschreibung der Beschaffungssitu- SC–M Forschungsprojekts an der ETH Zürich. verbessern. ation, Prof. Dr.-Ing. Gunther Reinhart leitet das In- 2. Bewertung der Beschaffungssituati- stitut für Werkzeugmaschinen und Betriebswis- senschaften (iwb) der TU München und ist In- Durch eine wachsende Globali- on, haber des Lehrstuhls für Betriebswissenschaften sierung der Märkte gelten vermehrt 3. Aufzeigen von Verbesserungsopti- und Montagetechnik. ausländische Lieferanten als mögliche onen. Beschaffungsquelle. Viele westliche Anfangs ist die Situation anhand re- Die zunehmende Globalisierung Industrieunternehmen versuchen, durch levanter Kriterien ganzheitlich zu er- eröffnet westlichen Unternehmen eine Beschaffung in Niedriglohnlän- fassen und zu beschrieben. Darauf große Möglichkeiten. In diesem Zu- dern einen Vorteil gegenüber ihren aufbauend müssen machtstrategische sammenhang gewinnt speziell China Konkurrenten zu erlangen. Als einer der Schwachstellen in der sich darbie- Kontakt: wichtigsten Beschaffungsmärkte und tenden Situation gefunden, greifbar Produktionsstandorte für europäische gemacht und anschließend bewertet ETH Zürich Unternehmen hat sich Asien und dort werden. Das Kernstück einer nachhal- ETH-Zentrum für Unternehmenswis- im Wesentlichen China herausgebildet. tigen Verbesserung der Machtsitua- senschaften (BWI) Der erwartete Vorteil des kostengüns- tion stellt das Aufzeigen potenzieller Kreuzplatz 5 tigen Bezugs hat sich jedoch für viele Handlungsoptionen zur gezielten Ein- CH-8032 Zürich Unternehmen nur partiell eingestellt. flussnahme auf den gefundenen stra- Tel.: +41 (0)44 / 632-0526 Aufgrund unterschiedlicher Entwick- tegischen Schwachpunkt dar. Deren E-Mail: joehmen@ethz.ch lungen in vielen Branchen reduzierten Praxisnähe spielt für eine mögliche URL: http://www.lim.ethz.ch sich diese Erwartungen sowohl direkt Implementierung eine wichtige Rolle. © GITO-Verlag 29 Handelsbeziehungen Produktbezogene Faktoren zeug für eine ganzheitliche Darstellung • technologische Substitutionsmöglichkeit (Verwendung neuer/anderer Technologie) und Bewertung der Situation dar. Es • relativer Anteil am spezifischen Handelsgeschäft (Einkaufs- bzw. Verkaufsvolumen) (Einkaufs basiert auf der Gegenüberstellung der • Profiteinfluss des Produktes Unternehmensbezogene Faktoren jeweiligen absoluten Interdependenzen • Kapitalsituation [2]. Diese sind durch jeweils zwölf • bisherige spezifische Investitionen in die Beziehung Abhängigkeitsfaktoren (Bild 1) in drei • Drohpotential zur Rückwärts- bzw Vorwärtsintegration Rückwärts bzw. Kriteriengruppen qualitativ charakteri- • Informationslage über die jeweils andere Partei und deren Branche Branchenbezogene Faktoren siert. Sie umfassen produkt-, branchen- • Konzentrationsgrad der Branche und unternehmensbezogene Kriterien. • Markteintrittsbarriere in der Branche der anderen Partei Die relative Macht als entscheidender • Umstellungskosten auf einen anderen Teilnehmer der Branche der anderen Partei Indikator für das Potenzial zur Einfluss- • aggressive Rivalität innerhalb der Branche nahme in der Beziehung ist durch die • Bedeutung am Markt Distanz zu der gestrichelten Diagonale im Modell gekennzeichnet. Das Modell Bild 1: Faktoren zur Bewertung der Abhängigkeit des Abnehmers und des Lie- feranten. und die festgestellte stereotype zeitli- che Entwicklung bei Beziehungen zu Porter [1-5], die zur strategischen Ana- Beziehungsverflechtungen ausschließen chinesischen Unternehmen sind in Bild lyse von Kunden-Lieferanten-Beziehun- zu können. Die jeweilige Situation wur- 2 dargestellt. gen verwendet werden können, erfüllen de anhand eines eigens generierten Diese beobachtete, mittel- und lang- die Anforderungen für eine ganzheitli- Abhängigkeits-/Machtmodells umfas- fristig negative Machtpositionsverän- che Analyse und Lösung des Problems send beschrieben und gleichzeitig zur derung des Abnehmers ist auf zwei nicht. Ihre spezifischen Stärken und Evaluation graphisch dargestellt. Durch Hauptereignisse zurückzuführen: Schwächen liegen in unterschiedlichen die Untersuchung machtstrategischer 1. Die Abhängigkeit des Lieferanten Bereichen (z.B.