Strategische Machtfaktoren in Kunden-Lieferanten-Verhältnissen

                                                                             J. Oehmen u.a.: Strategische Machtfaktoren




     Strategische Machtfaktoren in
          Kunden-Lieferanten-
              Verhältnissen
        am Beispiel Schweizer Unternehmen und ihren chinesischen
                               Lieferanten
   Josef Oehmen, Paul Schönsleben, ETH Zürich, Max von Bredow,
         Philipp Gruber und Gunther Reinhart, TU München
Dipl.-Ing. Josef Oehmen, MBA, arbeitet als        als Beschaffungsmarkt in den letz-        als auch indirekt. So müssen einerseits
wissenschaftlicher Mitarbeiter am Zentrum für     ten Jahren vermehrt an Bedeutung.         direkt höhere Preise akzeptiert oder
Unternehmenswissenschaften (BWI) des Depart-
ments MTEC an der ETH Zürich. Er befasst sich     Trotz vieler Chancen lässt sich aber      andererseits indirekt Qualitätsmängel
mit der Integration chinesischer Lieferanten      in jüngster Vergangenheit das Phä-        oder das Nichteinhalten von Lieferbe-
und Risikomanagement.
                                                  nomen eines Rückzugs vieler Unter-        dingungen durch Mehraufwendungen
Prof. Dr. Paul Schönsleben leitet das ETH-Zen-    nehmen aus dem chinesischen Markt         egalisiert werden. Dieses Problem ba-
trum für Unternehmenswissenschaften (BWI)
und das Fachgebiet Logistik-, Operations- und     feststellen. Dies liegt u.a. in einem     siert im Wesentlichen auf einem Man-
Supply Chain Management des Departements          mangelnden Potenzial der westlichen       gel an Macht bzw. einer gewissen stra-
MTEC an der ETH Zürich.
                                                  Unternehmen zur Einflussnahme auf         tegischen Abhängigkeitssituation der
Dipl.-Ing. Max von Bredow arbeitet als            die Leistungen und Forderungen            westlichen Unternehmen.
wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut
für Werkzeugmaschinen und Betriebswissen-         der chinesischen Unternehmen be-             Um die Situation zu Gunsten der Ab-
schaften (iwb) an der Technischen Universität     gründet. In diesem Beitrag werden         nehmer nachhaltig verändern zu können
München. Er befasst sich mit der Bewertung
risikobehafteter Kunden-Lieferanten-Bezie-        Werkzeuge und Wege aufgezeigt,            und diesen in eine gestärkte Machtposi-
hungen.                                           um diesem Problem erfolgreich zu          tion zu bewegen, müssen folgende drei
Dipl.-Ing. Philipp Gruber war Student der TU      begegnen und die eigene Machtpo-          Schritte durchlaufen werden:
München und arbeitete im Rahmen des DC-           sition als Kunde in Westeuropa zu         1. Beschreibung der Beschaffungssitu-
SC–M Forschungsprojekts an der ETH Zürich.
                                                  verbessern.                                   ation,
Prof. Dr.-Ing. Gunther Reinhart leitet das In-                                              2. Bewertung der Beschaffungssituati-
stitut für Werkzeugmaschinen und Betriebswis-
senschaften (iwb) der TU München und ist In-         Durch eine wachsende Globali-              on,
haber des Lehrstuhls für Betriebswissenschaften   sierung der Märkte gelten vermehrt        3. Aufzeigen von Verbesserungsopti-
und Montagetechnik.
                                                  ausländische Lieferanten als mögliche         onen.
                                                  Beschaffungsquelle. Viele westliche       Anfangs ist die Situation anhand re-
   Die zunehmende Globalisierung                  Industrieunternehmen versuchen, durch     levanter Kriterien ganzheitlich zu er-
eröffnet westlichen Unternehmen                   eine Beschaffung in Niedriglohnlän-       fassen und zu beschrieben. Darauf
große Möglichkeiten. In diesem Zu-                dern einen Vorteil gegenüber ihren        aufbauend müssen machtstrategische
sammenhang gewinnt speziell China                 Konkurrenten zu erlangen. Als einer der   Schwachstellen in der sich darbie-
                                   Kontakt:       wichtigsten Beschaffungsmärkte und        tenden Situation gefunden, greifbar
                                                  Produktionsstandorte für europäische      gemacht und anschließend bewertet
                         ETH Zürich               Unternehmen hat sich Asien und dort       werden. Das Kernstück einer nachhal-
 ETH-Zentrum für Unternehmenswis-                 im Wesentlichen China herausgebildet.     tigen Verbesserung der Machtsitua-
                  senschaften (BWI)               Der erwartete Vorteil des kostengüns-     tion stellt das Aufzeigen potenzieller
                        Kreuzplatz 5              tigen Bezugs hat sich jedoch für viele    Handlungsoptionen zur gezielten Ein-
                     CH-8032 Zürich               Unternehmen nur partiell eingestellt.     flussnahme auf den gefundenen stra-
         Tel.: +41 (0)44 / 632-0526               Aufgrund unterschiedlicher Entwick-       tegischen Schwachpunkt dar. Deren
          E-Mail: joehmen@ethz.ch                 lungen in vielen Branchen reduzierten     Praxisnähe spielt für eine mögliche
       URL: http://www.lim.ethz.ch                sich diese Erwartungen sowohl direkt      Implementierung eine wichtige Rolle.



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Handelsbeziehungen


 Produktbezogene Faktoren                                                                                                                 zeug für eine ganzheitliche Darstellung
 • technologische Substitutionsmöglichkeit (Verwendung neuer/anderer Technologie)                                                         und Bewertung der Situation dar. Es
 • relativer Anteil am spezifischen Handelsgeschäft (Einkaufs- bzw. Verkaufsvolumen)
                                                     (Einkaufs                                                                            basiert auf der Gegenüberstellung der
 • Profiteinfluss des Produktes
 Unternehmensbezogene Faktoren
                                                                                                                                          jeweiligen absoluten Interdependenzen
 • Kapitalsituation                                                                                                                       [2]. Diese sind durch jeweils zwölf
 • bisherige spezifische Investitionen in die Beziehung                                                                                   Abhängigkeitsfaktoren (Bild 1) in drei
 • Drohpotential zur Rückwärts- bzw Vorwärtsintegration
                      Rückwärts bzw.                                                                                                      Kriteriengruppen qualitativ charakteri-
 • Informationslage über die jeweils andere Partei und deren Branche
 Branchenbezogene Faktoren
                                                                                                                                          siert. Sie umfassen produkt-, branchen-
 • Konzentrationsgrad der Branche                                                                                                         und unternehmensbezogene Kriterien.
 • Markteintrittsbarriere in der Branche der anderen Partei                                                                               Die relative Macht als entscheidender
 • Umstellungskosten auf einen anderen Teilnehmer der Branche der anderen Partei                                                          Indikator für das Potenzial zur Einfluss-
 • aggressive Rivalität innerhalb der Branche
                                                                                                                                          nahme in der Beziehung ist durch die
 • Bedeutung am Markt
                                                                                                                                          Distanz zu der gestrichelten Diagonale
                                                                                                                                          im Modell gekennzeichnet. Das Modell
Bild 1: Faktoren zur Bewertung der Abhängigkeit des Abnehmers und des Lie-
feranten.                                                                                                                                 und die festgestellte stereotype zeitli-
                                                                                                                                          che Entwicklung bei Beziehungen zu
Porter [1-5], die zur strategischen Ana-      Beziehungsverflechtungen ausschließen                                                       chinesischen Unternehmen sind in Bild
lyse von Kunden-Lieferanten-Beziehun-         zu können. Die jeweilige Situation wur-                                                     2 dargestellt.
gen verwendet werden können, erfüllen         de anhand eines eigens generierten                                                              Diese beobachtete, mittel- und lang-
die Anforderungen für eine ganzheitli-        Abhängigkeits-/Machtmodells umfas-                                                          fristig negative Machtpositionsverän-
che Analyse und Lösung des Problems           send beschrieben und gleichzeitig zur                                                       derung des Abnehmers ist auf zwei
nicht. Ihre spezifischen Stärken und          Evaluation graphisch dargestellt. Durch                                                     Hauptereignisse zurückzuführen:
Schwächen liegen in unterschiedlichen         die Untersuchung machtstrategischer                                                         1. Die Abhängigkeit des Lieferanten
Bereichen (z.B.

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